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El reto de exportar en un mundo sin ferias ni viajes

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Las restricciones a la movilidad dificultan el cierre de contratos y los exportadores piden celebrar ‘showrooms’ virtuales para la búsqueda de soluciones

Toro Equipment, un fabricante de equipos para el tratamiento de aguas residuales, tenía todo listo para participar este año en seis ferias internacionales: catálogos traducidos, reservas hoteleras, entrevistas cerradas…, cuando de pronto la epidemia de coronavirus que había empezado en China se salió de control y se propagó por el mundo.

La empresa, que exporta a más de 50 países, principalmente de América, había programado asistir a cuatro salones especializados de Asia, mercado donde habían decidido focalizar los esfuerzos de promoción comercial de este año, y a la IFAT de Múnich y Weftec de Nueva Orleans.

“En cuanto se canceló el Mobile World Congress de Barcelona detuvimos los pagos a los organizadores y salvamos el presupuesto del plan”, de 120.000 euros, recuerda Santiago Salcedo, propietario de esta compañía de 120 empleados radicada en Valladolid que cumplió 30 años en marzo, justo cuando el Gobierno ordenó el confinamiento de la población y el cierre de las fronteras para detener el brote en España.

A diferencia de 2008, esta vez la cuarentena pone fuera de alcance a los mercados emergentes

Aunque se libraron a tiempo de perder la inversión, Salcedo cree que, a la larga, Toro, que factura el 85% de sus ventas en el exterior, acusará las consecuencias de no haber podido viajar.

“Para nosotros, ir a ferias siempre ha sido muy importante porque nos ayuda a conseguir clientes nuevos. En IFAT, por ejemplo, tenemos ocasión de mostrar nuestros productos a 50 distribuidores de todo el mundo. Si no, tendría que recorrer 50 países para hacer esas visitas”, ilustra. Ahora deberá esperar hasta 2022 para volver a tener esa oportunidad porque la edición de este año ha sido cancelada y el salón es bienal.

El plan frustrado de Toro, que el año pasado recibió el premio del Club de Exportadores a la trayectoria internacional, es un ejemplo de las dificultades que van a encontrar las pymes españolas para compensar con ventas al exterior la caída del consumo interno ocasionada por la pandemia.

A diferencia de la crisis financiera de 2008, cuando el auge de los mercados emergentes se convirtió en un aliciente para exportar, esta vez las restricciones a los viajes ponen fuera del alcance incluso a los países en mejor situación.

Nuevo Reto Exportador

Hay zonas de Europa del Este y Asia donde se han registrado pocos contagios o el brote ya está controlado. “Corea del Sur, Taiwán, Polonia, Hungría… son economías que están casi en pleno funcionamiento”, señalaba en un reciente seminario web Antonio Bonet, presidente del Club de Exportadores. El principal obstáculo para llegar a ellos, según califican en una encuesta los propios socios de la asociación, son los límites a la movilidad internacional.

“La presencia física es muy importante para negociar contratos con clientes nuevos y los medios telemáticos no siempre pueden sustituirla, especialmente en ciertas zonas del mundo donde la confianza y el contacto personal son claves, como los países árabes, asiáticos o de África subsahariana”, comentaba Bonet en el webinario organizado por Institución Futuro pero deberán adaptarse a la nueva normalidad que los mercados imponen.

Solo en Europa se han cancelado o aplazado más de 3.300 ferias y los viajeros procedentes de España tienen prohibida la entrada a 163 países de los cinco continentes. A la espera de que estas limitaciones se vayan levantando, la organización de showrooms virtuales se presenta como un medio para informar a las empresas exportadoras de las distintas soluciones que existen para evitar un estancamiento del comercio internacional.

De momento, la única ayuda puntual que han recibido los exportadores ante el Covid es la creación de una línea de coberturas de Cesce para asegurar los créditos de circulante de pymes que obtienen al menos un tercio de sus ingresos en el extranjero o que exportan de manera regular. El fondo está dotado con 2.000 millones de euros. Desde la dirección de operaciones por cuenta del Estado de Cesce destacan que el programa “está funcionando bien, con operaciones de importes medios muy bajos, que están llegando a muchas empresas que anteriormente no habían trabajado con nosotros”.

Impagos a la vista

Aparte de las dificultades para hacer negocios a distancia, el Covid-19 tendrá otros efectos más endiablados en el sector. Expertos del bróker de seguros Aon previenen de que en los próximos meses podrían producirse impagos, retrasos o cancelaciones de pedidos por lo que recomiendan a las empresas revisar si sus contratos contemplan incumplimientos por causas de fuerza mayor.

“Cada contrato es un mundo y puede que incluya o no esta cláusula que permite mantener conversaciones entre las partes para ver cómo continuar con el acuerdo, renegociar algunos términos o incluso cancelarlo de mutuo acuerdo”, explica Alfonso Satrústegui, director de garantías de Aon España.

Advierte de que también es esencial tener en cuenta si el convenio se basa en el derecho anglosajón, que no reconoce el término fuerza mayor como principio jurídico, o en el derecho continental, que sí lo recoge. “Si nos basamos en el Código Civil español y la jurisprudencia del Tribunal Supremo, la pandemia es un evento de fuerza mayor y, por lo tanto, exime o reduce la responsabilidad de las partes en un contrato”, precisa.

Contratación coberturas

Hacer este ejercicio de revisión es vital porque, dependiendo de si el contrato incluye o no esta cláusula, el seguro de caución cubrirá o no los impagos o las cancelaciones de pedidos atribuibles al coronavirus. De cara a los nuevos contratos que se vayan a firmar, Satrústegui aconseja redactar de una manera más amplia esa disposición.

Con las pólizas de caución hay que proceder con las mismas cautelas. Los expertos del bróker han observado que algunas aseguradoras están pidiendo la incorporación de una cláusula en la fianza (no en la póliza o el contrato) para que esta no sea ejecutada como consecuencia de un incumplimiento motivado por el Covid-19. “Estas cláusulas sí que las hemos visto en España, no de forma masiva, pero se están dando casos”, apunta Satrústegui.

Por eso, “el asesorarse bien a la hora de contratar coberturas para proteger los proyectos en países emergentes es la mejor forma de evitar imprevistos”, abunda Paula Menéndez, directora de riesgo político y soluciones de crédito estructurado de Aon.

La dirección de operaciones por cuenta del Estado de Cesce coincide en que “el elemento clave es la propia regulación contractual”, si bien asegura que “la práctica totalidad” de las coberturas de crédito que obran en su cartera cubren el riesgo de impago “con independencia de su causa”. No obstante, recomienda a los exportadores prever en sus contratos “situaciones como la que estamos viviendo”. Seguidamente aclara que no interviene en la redacción de las cauciones o los avales que asegura.

Lo que sí confirma Cesce es que los exportadores están empezando a experimentar retrasos en los cobros, los cuales, salvo alguna excepción, se están negociando entre las partes y traduciendo en prórrogas. De cualquier manera, reconoce que “es posible que sea pronto para juzgar”, ya que hay países que han paralizado su economía con posterioridad a los europeos.

En el caso de los importadores se aprecia un cambio en el medio de pago. “Antes las operaciones se hacían a través de transferencias a cuentas abiertas y, en estos momentos, las empresas optan por el crédito documentario, que ofrece garantías al importador de que su proveedor cumple con el acuerdo”, refería Jaime Uscola, director de negocio internacional de Banco Santander, en un seminario web organizado por el Club de Exportadores el 21 de abril.

Las pymes españolas competirán en los próximos meses con rivales cuyo tejido productivo ha resultado menos dañado, como Corea del Sur o Suecia, y con otros que, además de tener capacidad para recuperarse más rápido, van a impulsar políticas comerciales más agresivas, como EE UU, China o Alemania. “No nos queda más remedio que mirar al sudeste asiático: Taiwán, Indonesia, Vietnam… Incrementar las acciones promocionales en Africa como el continente con mayor potencial de crecimiento. El problema es que no con todos esos países tenemos acuerdos de libre comercio”, dice Ángel Villafranca, presidente de la Organización Interprofesional del Vino de España (OIVE).

PROBLEMAS ESTRUCTURALES

Pocas pymes exportadoras. El otro gran factor endógeno de la economía española es la escasa propensión a exportar de las pymes, aunque esta es una debilidad que comparte con muchos países. Solo el 3% de las empresas de menos de 200 empleados exporta, mientras que este porcentaje llega al 60% en el caso de las de más de 500 trabajadores.

Todos los huevos en la misma cesta. La diversificación geográfica todavía es insuficiente. El 66% de las ventas españolas van a la UE, mercado solvente, pero maduro y con poco potencial de crecimiento, mientras que EE UU, China y Japón, que combinados importan el 28% de los bienes mundiales, apenas representan el 8% de las exportaciones españolas.

Fuente: CincoDías


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